S mileniály přichází nová éra, která boří dlouhodobé zvyklosti v průmyslu. Mladí, technicky zdatní zákazníci chtějí mít objednávky dodané rychle, a navíc očekávají i další služby a poprodejní podporu. „Změny, které probíhají od doby, kdy jsme v Evropě zveřejnili výsledky naší studie pro rok 2015, už dosáhly bodu zlomu: styl obchodu přes osobní interakci obchodníků ustupuje obchodům prováděným online,“ říká Abhijit Saha z UPS Europe.

Studie UPS ukazuje čtyři oblasti změn. První je změna demografie, kdy celkem 38 procent letošních respondentů představovali mileniálové. Oproti roku 2017 se jedná o nárůst deseti procentních bodů. Nová a rostoucí generace nákupčích není příliš loajální k tradicím a před kontaktováním obchodního zástupce často dává přednost průzkumu na sociálních médiích.

Mileniálové také berou více v úvahu udržitelnost a poprodejní podporu než tradiční faktory, jako jsou kvalita a cena. Ale i přes narůstající vliv mladí nákupčí stále ještě podléhají více omezením, pokud jde o to, co a za kolik mohou nakoupit, na rozdíl od generace v předdůchodovém věku nad 54 let.

Změny vzorců nakupování znamenají, že nákupčí se stále více orientují na nákupy přímo od výrobců nebo online obchodníků. Evropští distributoři zaznamenali během posledních dvou let 17procentní pokles svého tržního podílu na 29 procent, zatímco podíl výrobců a online tržišť narostl o pět, respektive 19 procent.

Mezinárodní přesun zdrojů je pro novou generaci typický a přináší silný narůst nakupování z mezinárodních zdrojů. Mileniálové jako nákupčí říkají, že téměř polovinu nákupů objednávají z mezinárodních zdrojů, což je výrazně více než generace před důchodem nebo nákupčí středního věku. Respondenti jsou také ochotni připlatit si za rychlejší přeshraniční služby. Na 26 procent z nich očekává, že objednávka dorazí během dvou dní, přičemž 81 procent uvádí, že občas potřebují dodávku ve stejný den, kdy byla realizována objednávka.

Změnou prochází i požadavky na poprodejní podporu, která je velmi důležitým prvkem obchodů. I když tento trend vykazuje nárůst ve všech generacích nákupčích a u všech skupin produktů, touha po lepší zákaznické podpoře vede mileniály k ochotě přesunout svůj obchod během příštích tří až pěti let tam, kde získají lepší poprodejní podporu.

Pro výrobce, online obchodníky a distributory je zde jasné poselství: znalost zákazníka, jeho věk, prostředí, zvyklosti online a podobně, to vše je dnes stále důležitější a tento trend se bude zvyšuje s tím, jak budou do obchodního procesu nastupovat mladší lidé.

„Dodavatelé na B2B trhu už nejsou považováni za pouhé poskytovatele služeb, ale stále více se angažují ve strategických rozhodnutích svých zákazníků. Jejich cílem je poskytovat poradenství a podporu při optimalizaci nákupu společnosti a zvyšovat jejich konkurenceschopnost,“ říká Tomáš Střelský, ředitel společnosti Manutan, která dodává výrobky a služby pro kanceláře, sklady a dílny.

Důležitým trendem nákupu je také digitalizace a automatizace. „Automatizace úkolů s nízkou přidanou hodnotou je nyní v plném proudu, nicméně digitalizace dosud nebyla aplikována na celou nákupní strukturu. Při zmapování celého nákupního procesu lze automatizovat až 70 procent úkolů,“ doplňuje Tomáš Střelský.

Další informace lze získat v souhrnu UPS Industrial Buying Dynamics na adrese ups.com/ibdstudy.

 

Infografika
Související