Trh s prodejem aut se mění. Logistické firmy v něm budou hrát novou roli

Logistické firmy si stále častěji začínají uvědomovat změny, které přicházejí do oblasti prodeje automobilů. Podobně jako u řady jiných výrobků i u aut roste význam prodeje po internetu. Pro řadu výrobců to znamená možnost přímého prodeje, dealerům a autosalonům však změna přináší vrásky. Nové možnosti se naopak otevírají pro logistické firmy, které v současnosti poskytují služby pro automobilové výrobce. Často se nejedná o pouhou přepravu nových automobilů, ale rovněž o řadu doplňujících a navazujících tzv. postprodukčních služeb, které zahrnují například individuální montáž doplňujících prvků do vozidel, včetně třeba autorádií a další elektroniky. Možnost podílet se nějakým způsobem na prodeji vozidel se tak přímo nabízí. A e­-commerce představuje impuls, který by mohl logistické firmy k nové činnosti nasměrovat.

Změna může nastat rychle

Ačkoli se prodej aut po internetu zatím rozebíhá pomalu a existují také překážky, které mu brání, představuje e­-commerce i v tomto oboru budoucnost. "On-line prodej si najde postupně cestu i do některých segmentů nových automobilů," vysvětluje Petr Knap z poradenské firmy Ernst & Young. Výrazně vhodnější pro on-line prodej jsou podle něj elektromobily, jejichž rozšíření by mohlo akcelerovat už příští rok.

Ovšem zájemci o auto budou zatím zklamáni tím, že na internetu není možné automobil vyzkoušet. I to se však může časem změnit s využitím virtuální reality, která umožní třeba virtuální testovací jízdu. Tu podle průzkumů Ernst & Young požaduje 95 procent kupujících. I zde se však nákupní zvyklosti a požadavky zákazníků mohou rychle posunout jiným směrem − v loňském roce 29 procent českých řidičů v průzkumu uvedlo, že si umí představit nákup auta po internetu.

"Vidíme už nyní zájem o dodání on-line pořízeného auta na podvalníku, v ČR už funguje třeba Škoda on­-line prodej, ale předání vozidla v autosalonu je stále velmi běžné," říká Petr Knap. V budoucnu bude třeba speciální segment fleetového prodeje aut dodávaných přímo k zákazníkům spojen se zjednodušeným předáním a instruktáží. Větší flexibilita a případně dodatečná přidaná hodnota logistických firem může být s dalším rozvojem trhu zajímavá. "Nicméně ve středoevropských podmínkách bych větší rozvoj nečekal dříve než za tři a více let," dodává Petr Knap.

K prodeji patří i postprodukční úpravy

Automobil dnes nelze poslat poštou a zřejmě ke kupujícímu nedorazí v balíku ani v budoucnosti. Logistické firmy se svým know­-how a přepravními kapacitami se proto mohou v procesu změn prodeje stávat stále významnějším prvkem v procesu dodání vozidla. Částečně se tak již děje v segmentu firemních vozidel, kde si fleet manažer vydefinuje vozy a jejich vybavení. "My pak realizujeme úpravy těchto vozů podle zadání, uděláme i takzvanou PDI, tedy kompletní kontrolu automobilu před doručením a následně jsme schopni celou flotilu doručit," říká Miloš Mrázek z logistické společnosti Gefco. Skutečnost, že se všechny činnosti provádějí na jednom místě, celý proces významně zjednoduší a urychlí.

Logistické firmy se ovšem musí vyrovnávat s rostoucím tlakem na rychlost, neboť výrobci se snaží maximálně zkrátit lhůtu dodání automobilu dealerovi či koncovému zákazníkovi. Právě proto využívají pro personalizaci vozů i specializovaná logistická centra. Gefco postprodukční úpravy provádí v ČR již více než osm let. Zatímco zprvu se jednalo o jednodušší činnosti, jako je vkládání letáků a manuálů či lepení informativních varovných samolepek, dnes realizuje často i sofistikované instalace elektronického příslušenství a náročné změny interiéru podle přání koncového zákazníka. Kupující si může vybrat ze skladových vozů a logistická firma mu auto před doručením dovybaví podle požadované specifikace.

S náročností postprodukčních úprav ovšem narůstají také požadavky na odbornou způsobilost logistického partnera či vybavení dílen. Na postprodukční úpravy totiž automobilka klade stejné nároky jako na samotnou výrobu automobilu.

Gefco provádí úpravy osobních aut i postprodukční operace lehkých užitkových vozů. Úpravy se samozřejmě také liší − u osobních vozů se často jedná o designové úpravy zahrnující polep exteriérů či instalaci luxusních řadicích pák až po dovybavení vozů vyšších tříd koženými sedačkami. V případě užitkových vozů je cílem postprodukčních operací především prodloužit užitnou dobu vozu a zvýšit komfort pro řidiče a rozvozové pracovníky. Úpravy se týkají například vnitřního opláštění nákladového prostoru, instalace speciálních policových dílů či dovybavení vozu zásuvkami.

Výhodou je dobře umístěný sklad

Prodej zboží přes internet umožňuje logistickým firmám rozšiřovat portfolio nabízených služeb s přidanou hodnotou. Přesunem prodeje z kamenných prodejen do logistických center se otevírá prostor pro přebalování výrobků i třeba pro personalizaci samotného automobilu. Všechny tyto činnosti dříve nechávali výrobci na kamenných prodejnách nebo na dealerské síti. Dnes se ale přesouvají do logistických firem, které ovšem potřebují mít pro požadované úpravy kvalifikované pracovníky i potřebnou techniku.

Gefco se na novou dobu prodeje automobilů po internetu pilně připravuje. Například pro zásobování hlavního města vozidly může využít svou skladovací plochu v pražské Hostivaři, která je jeho pilotním příměstským skladem. Na zhruba třech hektarech je zde možné uskladnit 1500 až 1800 vozů, podle požadavků na způsob parkování. V areálu lze provádět přímo na místě jak kontroly vozů před předáním a uvedením do provozu, tak i jednodušší postprodukční operace.

Otevření pobočky v Hostivaři znamená pro logistickou firmu významný krok. Bezprostřední blízkost centru hlavního města umožňuje nabízet pohodlnější službu třeba správcům firemních flotil, kteří zde mohou předávat i přebírat vozy. Díky příměstskému skladu aut lze také dodávat v kratším čase vozy do dealerství. "Dodávky koncovým klientům zatím nejsou zcela obvyklé. Investice do vozu přece jen není to samé jako koupě rohlíku nebo knihy a čeští zákazníci stále ještě ve vysokém procentu preferují osobní převzetí vozu v dealerství," vysvětluje Miloš Mrázek.

Podobné pobočky jako v Hostivaři by měly vyrůst i jinde. Gefco otevírá příměstské skladovací plochy u Bratislavy a menší pobočky mohou vzniknout v dalších velkých městech.

Ojetá vozidla jsou velkou příležitostí

Ale zajímavé obchodní příležitosti nepředstavují pouze nově vyrobená vozidla. Třeba trh ojetých vozů je větší než trh nových aut. Gefco do této oblasti již loni vstoupilo, podle Miloše Mrázka se jedná o segment dva až tři roky starých vozidel s jasnou minulostí, které byly součástí firemních flotil. Jsou to dosud ještě kvalitní auta a na sekundárním trhu je o ně zájem. Dnes pro firmu představuje prodej ojetých vozidel zhruba 20 procent toků, do dvou let by měl narůst asi až na 40 procent. Vozidla se od firemních klientů sváží do depa, kde se jejich interiéry i exteriéry vyčistí a provedou se opravy menších oděrek vzniklých běžným provozem. "Pokud klient požaduje, zajistíme i nafocení aut a umístění na on-line prodejní kanály. To samozřejmě ulehčí práci fleet manažerovi, ale také významně zkrátí dobu, po kterou jsou ojeté vozy aktivy společnosti," říká Miloš Mrázek. Zákazníci o tuto službu podle jeho slov mají zájem a poptávka se zvyšuje.

Tak jak se trh s ojetými vozidly rozrůstá, začnou se před logistickými firmami otevírat i další příležitosti. Dosud představují hlavní oblast zájmu podnikové flotily, v budoucnu však mohou logistické společnosti dodávat třeba i soukromým koncovým uživatelům.

Nový start-up chce řádně zahýbat trhem

Ale do rostoucího byznysu s internetovým prodejem automobilů nepřicházejí pouze zavedení hráči. S Gefcem například spolupracuje nový český start-up Carvago, který se zaměřuje na ojetá vozidla v sektoru B2B. Za novým start-upem stojí zakladatel e­-shopu s potravinami Košík.cz Jakub Šulta a bývalý top manažer Volkswagenu a ŠkoFinu Jan Kranát. Úspěch na trhu má start-upu přinést získávání velkých dat − údaje o milionech ojetých vozidel, která jsou k dispozici na evropském trhu. Big data a jejich rychlá analýza umožní během několik sekund posoudit každé vozidlo a ihned ho nabídnout vhodným dealerům. Automobily pak na žádané místo doručí právě Gefco.

Foto: Gefco

European Automotive Group, mateřský holding nového start-upu, má ovšem širší plány. Carvago se má stát jedním z článků řetězce, který zahrne celý proces − zajistí výkup vozidla i jeho financování a pojištění až po dodání prodejci či koncovému zákazníkovi. To vše má v příštích letech vzniknout a řádně zahýbat evropským internetovým trhem ojetých vozidel.

Nároky na přepravní firmy

Do prodeje vozidel už míří také další logistické firmy. Například liberecká společnost Helicar vnímá změnu přístupu už u samotných výrobců automobilů. A s trendem prodeje vozidel po internetu se setkává stále častěji. Z původních poptávek jednotlivých zákazníků a kusových přeprav se během posledních let business s on-line prodeji použitých aut značně rozrostl a už na něj přešli i větší hráči. "Vidíme to u společností jako MeinAuto, Autohaus24 anebo Auto1. My se jako dopravce držíme toho, co umíme nejlépe, a naplno spolupracujeme s partnery na trhu," říká Michael Šimáček z Helicaru.

V současnosti firma registruje poptávku na tyto služby vedle soukromých osob také od leasingových společností a dealerství. Podle Jiřího Šimáčka existuje v celé Evropě spíše trend sdružování dealerství do "autohausů", které nabídnou širší paletu produktů a služeb. Do budoucna Helicar očekává jejich další růst na úroveň distribučních center a zkracování distribučního řetězce vozidel z továrny k zákazníkovi, podpořený "štíhlým" přístupem prosazovaným automobilkami.

Firma klade důraz na spolupráci s aukčními společnostmi napříč Evropou, které přistoupily na tento trend. Znamená to pro ni značný posun od tradičních přeprav z bodu A do bodu B, který praktikovala po dlouhou dobu. Ale rostoucí zájem především o komplexní služby klade na přepravní společnosti nové nároky a vede je i do oblastí, jako jsou IT, skladování či servisování automobilů.

Přitom tyto aktivity nevycházejí pouze ze strany výrobců a prodejců aut, ale často jde o dohodu mezi poskytovatelem a zákazníkem. Helicar proto v blízké budoucnosti plánuje start nového portálu pro doručování aut k cílovým zákazníkům. "Je to změna, která by mohla předurčit vývoj celého odvětví. Společně s digitalizací všech procesů vidíme postupné zanikání společností v tomto oboru, stejně tak ale příležitost zapojit se ve větší míře do řetězce. On-line businessů vzniká příliš mnoho, avšak stále bude potřeba subjekt, který tento tok bude schopen zajistit fyzicky," dodává Michael Šimek.

Remarketing automobilů roste

Předprodej automobilů představuje zajímavou oblast také pro logistickou společnost Hödlmayr. Německá firma se specializuje na přepravu a logistiku vozidel, ale rozšířila služby také o tzv. remarketing. Použitý automobil převezme, zajistí technický servis a na vozidle zadokumentuje a opraví případná poškození. Následně vůz vyčistí, umyje, pořídí fotografickou dokumentaci, automobil uskladní a nakonec dodá novému kupujícímu.

Program je zaměřen především na provozovatele vozových parků, jako jsou půjčovny, dovozci a pojišťovny. Výhody pro zákazníky vyplývají z outsourcingu časově náročných sekundárních procesů a služeb, standardizace kvality a úspory prostřednictvím centralizace služby. Za čtyři měsíce po zavedení programu v loňském roce prošlo českou pobočkou Hödlmayr Logistics Czech Republic 250 automobilů. Pro letošní rok firma očekává, že celkový obrat v tomto segmentu vzroste na 1150 vozidel.

"Naši práci vidíme jako prodlouženou ruku mezi automobilovými výrobci a zákazníky a jsme přesvědčeni, že zhodnocování vozidel se stane druhým atraktivním pilířem naší činnosti," říká Eva Kaňovská, ředitelka české pobočky.

Přicházejí nové příležitosti

Specializované logistické firmy dokážou rozšířit možnosti internetového prodeje i o netradiční komodity, jako jsou automobily. V postprodukci už dnes upravují auta pro zákazníky, ojeté vozy připravují na další prodej a chystají se samy prodávat vozidla koncovým zákazníkům.

Pro novou obchodní činnost mají řadu předpokladů, neboť získaly zkušenosti nejen se samotnou přepravou automobilů, ale i s jejich přípravou a disponují patřičným know­-how i technickým vybavením. Nemusí si pořizovat sklady či plochy pro auta − už je obvykle mají. Nemusí řešit dopravu vozidel − vždyť je samy od výrobce přepravují. Umí zvládnut celý proces od vyzvednutí v továrně přes servisování, úpravy až po předání automobilu koncovému zákazníkovi.

A nové obzory se otevírají rovněž v oblasti použitých vozidel, kde s využitím pokročilých technologií a analýzou dat lze efektivně řešit obchod a nabízet firemnímu či privátnímu zákazníkovi kdekoli v Evropě přesně takový automobil, na který právě pomyslel.

Článek vyšel v časopisu Logistika 06/2019.