"V České republice již existuje pár společností, které se rozhodly jít opačným trendem, portfolio zjednodušují a zaznamenávají nárůst ziskovosti," říká Tomáš Formánek
"V České republice již existuje pár společností, které se rozhodly jít opačným trendem, portfolio zjednodušují a zaznamenávají nárůst ziskovosti," říká Tomáš Formánek
autor: Matej Slávik

Před třemi roky jste zveřejnili studii, podle které mají české obchodní firmy až 70 procent zbytečných zásob. Jak úroveň zásob vypadá dnes? Naučily se české firmy lépe plánovat a řídit své dodavatelské řetězce?

Situace se bohužel nikam neposunula. Objem zásob obecně v České republice opět podstatně narostl a je to dáno i tím, že firmy mohou získávat finanční prostředky za velice nízké úroky. Příliš velké zásoby je proto netrápí a zaměřují se na jiné problémy.

Jaké problémy jsou pro firmy přednější?

V současnosti je pro obchodní firmy tématem vícekanálová distribuce. Kamenné obchody přizpůsobují svoji distribuci pro e-commerce a e-shopy naopak vymýšlejí, jak využít tradiční sítě kamenných poboček a výdejních míst. Paradoxně jim ale s tím, jak se snaží uspokojit přání každého zákazníka, roste portfolio a spolu s tím i skladové zásoby, takže se problém zbytečných zásob bude ještě prohlubovat.

Firmy věří v to, že širokou nabídkou zákazníky zaujmou a bude to jejich konkurenční výhoda. Příliš široké portfolio ale není vždy ideálním řešením, jak uspokojit zákaznickou poptávku. Na českém trhu jsou například firmy, kterým 90 procent marže přichází z prodeje tří procent položek. Zbylých 97 procent položek tak akorát zahlcuje sklady, snižuje plynulost toku zboží a je kvůli nim téměř nemožné správně naplánovat zásobu.

Je tedy zužování nabídky logickým krokem, jak zefektivnit obchod a logistiku?

V České republice již existuje pár společností, které se rozhodly jít s opačným trendem, portfolio zjednodušují a zaznamenávají nárůst ziskovosti. Je ale třeba si uvědomit, že ziskovost s ořezáváním položek nemůže narůstat donekonečna. Existuje optimální hladina nabídky, kterou si každá firma musí najít sama a poté ji i udržet, aby si zajistila nejvyšší zisk.

Má vzhledem ke zmíněným překážkám smysl snažit se zasahovat do všech distribučních kanálů? Nebylo by pro firmu lepší specializovat se na jeden?

Ten přechod z běžné retailové logistiky, kdy firma po paletách zaváží prodejny, k modelu B2C a kusové distribuci, je velice náročný. Jsou tu ale příklady, třeba společnost Sportisimo, že to úspěšně realizovat jde. Firmám, které nás osloví, se s touto problematikou snažíme pomáhat. V jednom z našich systémů například dokážeme simulovat různé situace. V reálných datech tak mohou vidět, jaký bude mít založení e-shopu vliv na tok zboží v centrálním skladu, zda se vyplatí distribuovat zboží přes své vlastní pobočky, či s pomocí nějakého providera a tak dále.

TOMÁŠ FORMÁNEK

vystudoval obor ekonomika a řízení chemických a potravinářských podniků na VŠCHT v Praze. V roce 2003 působil v Zentivě jako SCM konzultant, poté založil poradenskou společnost Economic Wizard, která se později spojila s firmou Logitec. V nově vzniklé společnosti Logio působil Formánek od roku 2005 jako partner, od roku 2013 pak také jako generální ředitel. Logio se zaměřuje na poradenství pro řízení dodavatelských řetězců. Vyvíjí vlastní nástroje pro optimalizaci a plánování procesů a informačních toků.

Zlepšila se alespoň s nárůstem skladových zásob dostupnost zboží?

Právě naopak. Skladová zásoba totiž roste ve špatné struktuře. Když firmě naroste portfolio z tisíce položek na dvanáct set, tak všem položkám logicky o něco klesne dostupnost. České firmy před tímto problémem zavírají oči a tvrdí, že by nepřežily, pokud by nějakou položku vyřadily.

Čím je tohle převládající chování na trhu způsobené?

Myslím si, že firmám chybí chuť experimentovat, což je škoda. Dají se tak otestovat různé strategie například jen na jedné prodejně či na jednom sortimentu a podle toho přizpůsobit zbytek obchodu.

Na začátku roku jste upozornil, že po Vánocích jsou nadbytečné zásoby ještě vyšší.

Ano, firmy během Vánoc zažívají extrémní špičku a prakticky v jednom měsíci prodají až polovinu toho, co prodají za celý rok. Během přípravy na sezonu ale zbytečně naberou až třetinu zboží, které po Vánocích akorát zabírá místo.

Jaký je nejefektivnější způsob, jak se těch nadbytečných zásob zbavit?

V Česku firmy nejvíce sázejí na cenu. Na internetu, ale i v kamenných prodejnách pak narazíte na každém kroku na nesmyslně vysoké slevy. To ovšem zdaleka není ta nejlepší cesta. Když se podíváte na internetový obchod Amazon, který je proslavený svojí cenotvorbou, nenajdete ani jednu upoutávku na výprodej. Ví totiž, že když něco díky výprodejům rychle prodá v lednu, propadnou mu prodeje v únoru. Prodej pomalejším tempem v dlouhodobějším horizontu mu tak přináší vyšší ziskovost. I v této oblasti mohou firmy experimentovat. Namísto slev stačí třeba jenom zvýšit visibilitu produktu na webu či na prodejně.

Jak může firma nadzásobení předcházet?

Rozhodně by měla vycházet z historie prodejů. Jednoduchá ABC analýza firmě dokáže jasně říct, co se prodává a co ne. Problém pak je, že firmy tato data často nerespektují a například lpějí na málo obrátkových položkách kvůli tomu, že jim generují nějaké malé prodeje těch nejžádanějších položek. Pokud v takové firmě ale provedeme analýzu, často nám data říkají něco úplně jiného.

Může firma odhadnout správnou úroveň zásob bez předchozí historie prodejů?

Odhad trhu se dá udělat i podle vývoje prodejů nějaké podobné položky. Dá se na to jít ale i bez těchto informací. U jednoho z našich klientů jsem například zažil zajímavý způsob objednávání. Navrhl si základní zásobu, a pokud se mu podařilo do týdne prodat odhadované množství, navýšil ji na dvojnásobek, další týden stejně a tak dál, dokud se zásoba a poptávka neustálily na optimální úrovni. Díky tomu si udržoval jen nutné množství zásob a zároveň se mu nestalo, že by zklamal trh.

S nadbytečnými zásobami souvisejí i jisté výhody. Jsou vlastně důsledkem nákupu ve velkém množství za levnější nákupní cenu, s nižšími přepravními náklady. Nevyváží tyto výhody některé nevýhody?

Vyváží, ale málo. Tlakem na dodavatele a nižší nákupní cenu ve větším množství můžete ušetřit maximálně dvě procenta nákladů. Mnohem efektivnější je začít něco systémově měnit. Optimalizací portfolia můžete dosáhnout úspory do 10 procent, dobře zvoleným designem celé distribuční sítě můžete ovlivnit až 80 procent svých nákladů. Efekt levnějších nákupů je minimální. Firma by pro optimalizaci nákladů měla zvážit různé prodejní kanály a způsoby distribuce, jestli mít jeden centrální sklad, či regionální sklady a tak dále.

Nejlepší skladové zásoby jsou z hlediska nákladů na skladování nulové zásoby. Je cestou k zefektivnění dodavatelského řetězce doručování přímo od dodavatelů, takzvaný drop-shipping?

Je to jedna z možností, jak zboží doručovat, ale to, zda se vyplatí, záleží na celé síti firmy. V logistice samozřejmě každá manipulace se zbožím něco stojí, takže co nejpřímější cesta k zákazníkovi je nejefektivnější. Dá se ale předpokládat, že dodavatel bude vyžadovat nějakou formu kompenzace, protože bude sám muset držet větší zásobu. Vyšší nákupní cenu ale může vyvážit fakt, že zboží vůbec nemusí proběhnout logistickou sítí obchodu.

Rozhovor vyšel v posledním čísle časopisu Logistika

Autoři: Vojtěch Kolář